Réalisée en 20012, et toujours d’actualité, une étude IPSOS affirme que le montant excessif (ou jugé comme tel) des frais de port est cité comme le second frein à la vente (derrière l’impossibilité d’essayer un article avant de l’acheter). 54% des internautes français, plus d’un sur deux, sont découragés par des coûts de livraison trop importants.

Il semble difficile, de prime abord, de réduire ses frais de port sans rogner sur ses marges : le webmarchand devra supporter ce que le consommateur final refuse de payer. Et pourtant, des solutions simples permettraient de transformer cet handicap en vecteur de différenciation et de croissance des ventes.

Adopter une stratégie tarifaire dégressive sur les frais de port permet mécaniquement d’augmenter le panier moyen de votre site. Les frais de port diminuent quand le montant de la commande augmente, et/ou sont offerts à partir d’un certain seuil. De nombreux acheteurs décideront alors d’ajouter un article à la commande pour bénéficier de cette gratuité, la progression du chiffre d’affaires généré par commande compensera la diminution de la marge induite par des frais de livraison offerts.

Les frais de port peuvent aussi constituer un outil d’animation des ventes. Vous pouvez décider d’une opération commerciale pour une durée limitée dans le temps, ou réservée sur un rayon particulière, qui reposerait sur les frais de port. Par exemple, jusqu’au 31 mai, les frais de port sont offerts à tous les clients !

Ces deux exemples montrent à quel point rien n’est joué d’avance dans la communication digitale : suivant votre état d’esprit, une contrainte peut rapidement se transformer en opportunité ! Tout dépend de votre créativité et de votre capacité à réagir avec sagacité et célérité.

Retrouvez des solutions pour contrer les principaux freins à la vente en e-commerce dans le livre Digitalisez votre Marque.

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